U3F1ZWV6ZTE0MjQzMDgyODc1X0FjdGl2YXRpb24xNjEzNTQ0ODAxNjg=
recent
آخر المواضيع

استراتيجية تسويق المنتجات البترولية


خطة البحث :
مقدمة
الفصل الأول :إستراتجية تسويق المنتجات في الصناعة البترولية .
المبحث الأول : دراسة المنتجات البترولية.
المطلب الأول :مفهموم المنتجات البترولية .
المطلب الثاني: دورة حياة المنتجات البترولية.
المطلب الثالث: المزيج السلعي و أهمية تقديم منتجات جديدة في الصناعة البترولية.
المبحث الثاني : دراسة  مختلف استراتيجيات المزيج التسويقي .
المطلب الأول:  إستراتيجية التسعير .
المطلب الثاني: إستراتيجية التوزيع.
المطلب الثالث:إستراتيجية الترويج.

الفصل الثاني :إستراتيجية تسويق المحروقات لشركة سوناطراك.
المبحث الأول:ماهية شركة سوناطراك.
المطلب الأول:تعريف شركة سوناطراك.
المطلب الثاني: مهام  و أهداف شركة سوناطراك.
المطلب الثالث: انجازات شركة سوناطراك.
المطلب الرابع:دراسة فرع التسويق لشركة سوناطراك.
المبحث الثاني: دراسة المحيط العام للسوق البترولي.
المطلب الأول: السوق البترولي و توجيهاته.
المطلب الثاني: أنواع أسعار البترول و تغيراتها.
المطلب الثالث: تحليل محيط تسويق البترول.
الخاتمة .


مقدمة :
تعتبر صناعة النفط والغاز العمود الفقري للاقتصاد في معظم أنحاء العالم، و توجد ثلاث عمليات متميزة مرتبطة بمراحل الصناعة وهي العمليات الأولية و الأساسيه الرئيسية (upstream) أنشطة المنبع والوسيطة (midstream)أنشطة النقل  والنهائية (downstream) أنشطة المصب .
 كذلك تحتل الصناعات النفطية مكانة هامة في اقتصاديات بلدان العالم العربي المنتجة للنفط. حيث يتوفر العالم العربي على اكبر ثروة نفطية وغازية في العالم،يوجد معظمها بمنطقة الشرق الأوسط بالدرجة الأولى وبإفريقيا الشمالية باستثناء موريتانيا حيث الاحتياطي ضعيف والاكتشافات حديثة العهد والمغرب حيث ما زالت هذه الثروة شبه منعدمة.
 
ارتبطت هذه الثروة صناعات تكريرية بواسطة مصفاة النفط والغاز،وأخرى بترو كيماوية قائمة على النفط كمادة خام لإنتاج عدة منتجات تحويلية مثل الأسمدة والألياف الصناعية والصباغة واللدائن والصيدلة والإسفلت والبلاستيك وغيرها.وهي صناعات ظهرت وانتشرت بالأقطار العربية النفطية كأداة لتحقيق الاستقلال والإقلاع الاقتصادي.
إذن الطلب المتزايد على هذه المنتجات يقلل  من الإحساس  من  وجود مشكلة تسويقية و يخلق درجة   عالية من الاطمئنان  إلى مستقبل الصناعة بشكلها الحالي، و يصبح الميل أقوى إلى اعتبار التسويق مسألة محلولة ذاتيا فالعملاء هم الذين يسعون إلى البائع و ليس العكس ، و يتضاءل التفكير في تطوير الاستخدامات أو تطوير الأسواق أو تنمية سيطرة الدول المنتجة على شؤون التسويق و بالتالي يجب على هته الدول الاهتمام بالتسويق و اسقطا استراتيجيات ملائمة التي تسمح لها بخلق مكانة عالية و مرموقة سواء في الأسواق الداخلية و الخارجية و تضمن لها الاستمرار، النمو و البقاء.
فالسؤال المطروح في هذا البحث:
ماهي مختلف الاستراتيجيات التي تقوم بها الدول لتسويق منتجاتها البترولية ؟ 




الفصل الأول :إستراتجية تسويق المنتجات في الصناعة البترولية .
المبحث الأول : دراسة المنتجات البترولية.
المطلب الأول : مفهموم المنتجات البترولية[1]
تعرف المنتجات البترولية بأنها مركبات كيمائية يتم إنتاجها من النفط والغاز الطبيعي، ويمكن استخدامها كمادة أولية لإنتاج مواد جديدة. وتمثل البتر وكيماويات نحو %64 من الكيماويات المصنعة في العالم.
 وهذه النسبة في زيادة مستمرة لكون البتر وكيماويات من الكيماويات العضوية والتي تساعد على اكتشاف مواد جديدة(على عكس الكيماويات غير العضوية). فصناعة البتر وكيماويات تدخل في صنع الآلاف من المنتجات المختلفة والتي تستخدم في المنازل و المزارع والمصانع.
و بناء على هذا يمكن القول بأن مفهوم المنتج في الصناعة البترولية، يتضمن ثلاثة أبعاد في وقت واحد: الخواص المادية، الخدمات المرتبطة و الإشاعات المتاحة، فالمنتوج عبارة عن عناصر ملموسة و غير ملموسة تتفاعل معا لتعطي إشباعا متكاملا لاحتياجات النفسية و غير النفسية للمستهلك.
أنواع الهيدروكربونات:
تتكون الهيدروكربونات من عنصري الهيدروجين والكربون لتظهر في صورة غازية أو سائلة أو شبه صلبة, أو صلبة وأهم أنواع الهيدروكربونات:
1- الكير وجين Kergon: وهو حبيبات ناعمة غير متبلورة يمكن تحويلها إلى زيت خام عن طريق التسخين ويوجد في رواسب طينية مثل طفل الزيت. ويعتبر الكير وجين مصدرا للنفط.
2- الإسفلت Asphalt: وهو مادة شبه صلبة (لزجة) ويحتوى على نسبة مرتفعة من الكربون.
3- الزيت الخام Crude Oil: وهو مادة سائلة توجد في مجموعات هيدروكربونية رئيسية بالإضافة إلى مجموعات ثانويةوالمجموعات الرئيسية هي مجموعة البرفانات Paraffins ومجموعة النفثا Naphthenens ومجموعة العطريات أو البنزين  .Aromates 
4- الغازات المكثفة Condensates وهى عبارة عن مركب إنتقالى بين الغاز والزيت الخام، بحيث يكون غازا في باطن الأرض ويتكثف إلى سائل عند السطح, ويتكون من البرفانات والبنتان والأوكتان والهكسان.
5- الغاز الطبيعى Natural Gas وهو الهيدروكربون الغازي ويتكون من ميثان واثان وبروبين وبيوتان مع كميات من الهيدروجين. وتزداد جودة الغاز بانخفاض نسبة الغازات المكثفة وكبريتيد الهيدروجين.

المطلب الثاني : دورة حياة المنتجات البترولية .
لكل منتج دورة حياة تبدأ بتقديمه إلى السوق و تنتهي بسحه من السوق مرورا بمراحل النمو، النضج و التشبع. و نجد الاختلاف في كل مرحلة من مراحل الدورة باختلاف المنتج فبعض المنتجات قد يقفز من التقديم إلى النضج و بعضها قد لا يصل أبدا إلى مرحلة النضج و غير ذلك من الأنماط حسب درجة التفاوت بين المنتج و التكنولوجيا في السوق.
في الصناعة البترولية يجب أن نفرق بين دورة حياة المنتج ذاته و بين دورة حياة استخدام ذلك المنتج.
يمكن توجيهه لاستخدامات متنوعة و بالتالي التسليم بأن لكل منتج دورة حياة في مجال استخدام معين ضروري و مفيد في تصميم إستراتيجية تسويق البترول، و يمكن إيضاح هذه الضرورة في تلك الفائدة كما يلي:
1- في مجال التنبؤ: أن محاولة رسم الدورة المتوقعة لحياة منتج معين عرضة للأخطاء شأنها شأن أي محاولة للتنبؤ بأي شيء حيث يجب على الإدارة المسؤولة عن الصناعة البترولية أن تنتبه بان عمر الاستخدام الحالي لمنتجها ليس أبديا، و أن تحاول بالتالي التنبؤ بسلوك الطلب عليه في المستقبل ثم التخطيط لمواجهة المستقبل .  
2- في مجال التخطيط للاستخدام الجيد : إن توالي دورات الاستخدامات المختلفة للبترول او تداخلها ،لم يكن بالأساس نتيجة للجهد المنظم وواعي لمخططي الصناعة البترولية ، و ثابت على انه هناك علاقة وثيقة بين سلوك الطلب عن البترول و المبيعات و الأرباح الناتجة عنه و بين المركز الربحي للصناعة النفطية، و للمحافظة على المركز الربحي للصناعة لبد إن تعوض الأرباح الصناعية نتيجة عن خلق و تنمية الطلب على استخدام جديد للمنتج يحقق مبيعات و أرباح كافية، و ربما كان أفضل الأوقات لطرح الاستخدام  البديل لسوق و محاولة تنميته هو الوقت الذي يزدهر فيه الطلب على الاستخدام الحالى.
3- في مجال تطوير المنتج : يفيد دورة حياة المنتجات في إدراك ضرورة التطوير المستمر في المنتج ليكون اقدر على خدمة الاستخدام الحالي مما يؤدي إلى إطالة عمر المنتج و تحقيق النمو للمبيعات بعد بدأ تدهورها كما يفيد في تحديد الوقت المناسب لتقديم التعديلات الجديدة في المنتج لخدمة نفس الاستخدام و نجد أن التحسينات في المنتج البترولي إن يسترشد بالمرحلة التي يمر بها المنتج في دورة حياته ،بحيث تكون هذه التحسينات احد العوامل المشكلة لمسار دورة الحياة ذاتها .
4- في مجال التخطيط و الرقابة : إن معرفة المرحلة التي يمر بها المنتج في دورة حياته تفيد في التخطيط التسويقي و الرقابة التسويقية بصفة عامة ،فسياسات التسعير مثلا يجب أن تنسجم مع طبيعة المرحلة و كذلك سياسات الترويج و توزيع في البرامج التنفيذية لها جميعا .[2]

المطلب الثالث: المزيج السلعي و أهمية تقديم منتجات جديدة في الصناعة البترولية.
1-مفهوم المزيج السلعي : يقصد بالمزيج السلعي مجموعة المنتجات المعروضة للبيع بواسطة الشركة أو وحدة معينة و هو ينقسم عادة إلى عدة خطوط للمنتجات و لكن ليس بالضرورة و خط المنتجات هو مجموعة من المنتجات بينها ارتباط وثيق .
2-قرارات متعلقة بالمزيج السلعي: و تشمل ثلاثة أبعاد أساسية:
اتساع المزيج : يشير ذلك إلى مدى تعدد خطوط المنتجات التي تعرضها الشركة و تتعامل فيها ، و يتصل ذلك إلى حد كبير بمدى التكامل الراسي الذي ستطبقه الشركة ، حيث يمكن أن تقتصد الشركة على تقديم خط لمنتجات المكررة ، و يمكن أن تقرر الدخول في مجال الغاز المسيل و مجال الكيماويات البترولية في أفاقها الواسعة و غير ذلك .
عمق المزيج : يشير ذلك إلى متوسط عدد المنتجات التي تعرضها الشركة ضمن كل من خطوط منتجاتها و منه يتحدى مدى عمق المزيج السلعي .
اتساق المزيج: يشير ذلك إلى مدى ارتباط ما بين خطوط المنتجات من حيث التسهيلات و التكنولوجية الإنتاجية و من حيث قنوات التوزيع و من حيث الاستخدام النهائي ورغم أن الشركات البترولية عادة ما تميل إلى تحقيق الاتساق من خلال تشابه و ارتباط التسهيلات و تكنولوجيا الإنتاج ، فان ذلك لا ينفي وجود مجلات رحبة للتحقيق الاتساق على أسس أخرى كقنوات التوزيع أو الاستخدام النهائي.
3-أهمية تقديم منتجات جديدة:
أ-دوافع تقديم منتجات جديدة: من السباب التي تدعو الشركة البترولية إلى تقديم منتجات جديدة باختصار هي:
·         الاستفادة من عوائد الإنتاج الحالي
·        إشباع الاحتياجات المتغيرة للسوق
·        مواجهة تقادم المنتجات الحالية
·        الاستفادة من الإمكانيات التسويقية المتاحة
·        إنتاج سلعة محلية بدلا من السلعة الأجنبية
·        تقديم تشكيلة متكاملة للعميل  
·        توسيع نطاق السوق من خلال التشكيل
·        الاستفادة من المخترعات و الاكتشافات الجديدة
2-مسؤولية تقديم المنتجات الجديدة : لكي تقوم الشركة البترولية  بجهد منظم وعالمي لتقديم منتجات جديدة يتعين عليها الالتزام للخطوات العالمية العامة و الخاصة بذلك :
-توليد الأفكار: حيث تصمم و تشغل نظاما فعالا يتضمن تدفقا مستمرا من الأفكار في منتجات جديدة.
-تقييم المبدئي: و الهدف هنا هو استبعاد الأفكار التي تبدو غير متوافقة مع أهداف الشركة و إمكانياتها
-الدراسة التفصيلية: يتم في الدراسة التفصيلية عن احتمالات نجاح المنتج الجديد في تحقيق أهداف الشركة أو المؤسسة البترولية ، ويدخل في ذلك تقدير المبيعات المتوقعة و التكاليف التقديرية لإنشاء و تشغيل مدى توافر الخامات و الخبرة التكنولوجية و التسويقية و منافذ التوزيع و الأرباح المنتظر تحقيقها، و بناءا على ذلك يتقرر البدء أو عدمه في تطوير المنتج.
- تطوير المنتج
- اختيار المنتج تسويقيا: و بمعنى تقديم المنتج في منطقة محدودة من السوق لفترة من الوقت ثم قياس النتائج.
- تقديم المنتج للسوق: تتخذ المؤسسة إجراءات عديدة للوصول إلى هذه المرحلة وزيادة فرص النجاح سواء من حيث التسويق، الإنتاج أو المتابعة.

المبحث الثاني : دراسة  مختلف استراتيجيات المزيج التسويقي . [3]
المطلب الأول:  إستراتيجية التسعير .
إن استراتيجيات التسعير في الصناعة البترولية تحضى بمكانة مرموقة بما تعود به من ربح فأغلبية الدول العربية المصدرة للبترول تعتمد على عائدات البترول بالدرجة الأولى و لهذا تخصص لها العديد من البورصات فكانت أسعار البترول احتكارية مثل تأسيس منظمة الأوبك التي تتحكم فيها الدول المصدرة ثم أصبحت الشركات العالمية تتحكم في السعر لصالح الدول المستوردة، و عليه سنتطرق في هذا المطلب إلى مشاركة الدول المنتجة في تحديد السعر و عوامل التغيير في استراتيجيه التسعير، و ركائز سياسة التسعير للمنتجات البترولية و أخيرا الاعتبارات الحاكمة في أسعار المنتجات البترولية المكررة.
أولا: مشاركة الدول المنتجة في تحديد السعر: قبل حرب 1973م كان السعر يحدد من طرف الولايات المتحدة الأمريكية و يطبق على جميع الدول المنتجة ، و بالتالي ضغط الرأي العام على حكوماتها للتحسين من شروط التعامل في البترول و ذلك من اجل تحقيق أرباح في ثرواتها الطبيعية .
و إنشاء منظمة الأوبك يعتبر  كجهة موحدة للمنتجين ضرورة لوضع حد للتحكم الاحتكاري للشركات البترولية الكبرى حيث كان من أهم الدوافع التي جعلت الدول المنتجة تسعى إلى تنمية تأثيرها في الصناعة و تحسين شروط التعامل في الصناعة البترولية .
فهدف منظمة الأوبك هو منع أسعار البترول من الانخفاض مجددا و تحقيق سياسة سعرية ثابتة و على ان يتم تحديد السعر بالتشاور فيما بين الشركات و الدول المنتجة و استطاعت المنظمة بالفعل أن تثبت أسعار البترول عند مستواها .


ثانيا : عوامل التغير في إستراتيجية السعر
في عام 1973م حدث تغيير  أدى إلى ارتفاع البترول لأول مرة بقرار منفرد من الدول المصدرة ، و يخطأ من يضن أن هذا التغيير نشأ من فراغ و إنما كان نتيجة مجموعة من العوامل المكونة و ربما كان حجم التغيير مفاجأة بالنسبة للبعض ، و لكن التغيير في حد ذاته كان قادم لا محالة و كان نتيجة لعدة عوامل في سلوك الدول المصدرة و المستهلكة بعد إنشاء الأوبك و يتضح ذلك فيما يلي :
-        أثبتت المواجهات التي كانت بين الدول المصدرة و الشركات البترولية مدى قوة الدول المصدرة و صلابة الدعامة التي يرتكز عليها موقفها في التفاوض على الأسعار و في التأثير عليها .
-        أثبتت تلك المواجهات ضعف موقف الشركات البترولية التي تملك السيطرة في الماضي بمقارنة موقف الدول المصدرة للبترول  و أكدت التنازلات المتتالية للشركات في مفاوضات الأسعار أن مركز الثقل انتقل إلى الدول المصدرة .
-        إن الوعي البترولي أدى إلى تنمية الدول المصدرة للبترول على ضرورة تصحيح أسعار البترول .
-        تفاقم معدل التضخم العالمي في أسعار السلع المصنعة أو في أسعار المواد الأساسية .
-        اتساع الفجوة بين الطلب و العرض العالمي للبترول.
-        استطاعت الدول المصدرة أن تبيع البترول بأسعار عالية خلافا لكل التوقعات حيث كان الشعور السائد حتى سنة 1973م أن الدول المصدرة للبترول ستكون عاجزة عن تسويق نصيبها في ظل اتفاقيات المشاركة لكنها برهنت عكس ذلك و أدى ذلك التغير إلى :
-        ثبوت قدرة الحكومات المصدرة على التسويق .
-        ثبوت ارتفع السعر الفعلي عن السعر المعلن.
-        طلب دول المصدرة للتعديلات فيما يخص شروط الاتفاقيات.
ثالثا :ركائز إستراتيجية التسعير للمنتجات البترولية .
إن  البلدان المصدرة للبترول تبقى بعيدة عن مثيلاتها في الدول المتقدمة رغم الثروات البترولية التي تزخر بها ، فهي تحتاج إلى برامج و دراسات تنموية ضخمة لإخراجها من تخلفها الحاضر ، و تعتمد إستراتيجية التسعير الواجب تطبيقها في المستقبل على :
-        لا تنفرد الدول البترولية باستراتيجييه تسعيرية خاصة بها تتعارض مع الدول المصدرة للبترول و يعني ذلك توحيد الموقف في التسعير لكل أعضاء منظمة الأوبك .
-        عدم السماح بانخفاض أسعار البترول في المستقبل و امتصاص أي فجوة في السوق ناتجة عن انخفاض الطلب بتخفيض الإنتاج .
-        وجوب متابعة الموقف العالمي في سوق الطاقة و المراكز النسبية لمصادر الطاقة البديلة و مراعاة انعكاسات ذلك على أسعار البترول.
رابعا : الاعتبارات الحاكمة لأسعار المنتجات البترولية المكررة
تنفرد الصناعة البترولية بخصائص تجعلها مختلفة عن الكثير من الصناعات الأخرى و اتضح ذلك في مجال الأسعار من خلال الاعتبارات  المؤثرة في أسعار المنتجات البترولية المتمثلة في  :
-        التكاليف: على كل منشأة من اجل الاستمرار أن تغطي تكاليفها في الأجل الطويل و ذلك بالإيرادات التي تحصل عليها و التي يحكمها السعر و لذلك فالتكلفة دائما هي من أهم الاعتبارات المؤثرة في السعر، و تتميز الصناعة البترولية بتعداد تكاليفها و هي :
تكاليف البحث، تكاليف الإنتاج، تكاليف المنتجات المكررة، تكاليف المراحل ما بعد الإنتاج.
-        الضرائب: الضريبة عنصر مهم لتكوين الأسعار البترولية التي يدفعها المستهلك، فالشركات البترولية تحدد السعر ثم تضيف الضريبة فيصل إلى السعر الذي يدفعه المستهلك. و لكن العملية من الممكن أن تكون عكسية و تميل الحكومات المختلفة إلى فرض الضريبة على المنتجات البترولية كمصدر أساسي في إيرادات الدولة فهي تختلف من دولة إلى أخرى و من منتج بترولي إلى آخر.
-        الأهداف : يهدف المخطط التسويقي عموما في التسعير لأي منتج إلى المساهمة بالأسعار المحددة في تحقيق الأهداف التسويقية و العامة للجهة القائمة بالتسعير و المتمثلة في:
أ‌-                 هدف السيطرة على الصناعة البترولية و المساهمة في ذلك.
ب‌-             هدف تعظيم الربح .
ج‌-              المحافظة على النصيب السوقي للشركة و يتحدد السعر و يتغير تبعا لهذا الهدف.
د‌-                تحقيق عائد معين من الاستثمار و يتحدد السعر في المستوى الذي يحقق ذلك العائد.
ذ‌-                تحقيق أهداف معينة متعلقة بالصالح العامة للاقتصاد القومي مثل تخفيض استهلاك منتجات بترولية معينة و تنمية استهلاك غيرها .
ر‌-               تحقيق أهداف تتعلق بمكانتها في السوق كمركزها القيادي في تحديد السعار أو سيطرتها .

المطلب الثاني : إستراتيجية التوزيع في المنتجات البترولية .
إن إستراتيجية التوزيع في الصناعة البترولية لا تقل أهمية من الاستراتيجيات السابقة ، و لكي تصل المؤسسة إلى المستهلك النهائي لابد عليها من السيطرة على قنوات توزيع البترول حيث سنتطرق في هذا المطلب إلى مفهوم قناة التوزيع في الصناعة البترولية و إلى أشكال و أدوات السيطرة على قنوات التوزيع و أخيرا العوامل المؤثرة في اختيار قنوات التوزيع للمنتجات البترولية .
أولا : مفهوم قناة التوزيع في الصناعة البترولية .
هي تركيب و تتابع المؤسسات التي يتحرك من خلالها واحد أو أكثر من التدفقات التسويقية تلك التدفقات هي الحيازة المادية و الملكية ، الترويج ، أوامر الشراء و السداد ، المخاطرة و التمويه ، التفاوض و الاتصالات و لا تتحرك هذه التدفقات في اتجاه واحد من خلال نفس المكونات  أو الوكالات فبعضها يترك إلى الأمام كالحياز و الملكية  ، و بعضها يتحرك إلى الخلف كأوامر الشراء و السداد و بعضها يتحرك في اتجاهين كتمويل المخاطرة و التفاوض .
ثانيا : أشكال و أدوات السيطرة على قنوات توزيع البترول .
عملت شركات البترول باستمرار على أن تحقق اكبر قدر من السيطرة على تدفقات التسويقية في قنوات توزيع البترول على طول مسار السلعة بصورها الخام أو المصنعة و من أشكال أدوات هذه السيطرة ما يلي :
1-              اتفاقيات الكارتل : و نذكر منها اتفاقية اكناكاري و التي تتضمن تقسيم السوق بالنسب ثابة و الحد من المنافسة ، و امتصاص أي فائض  في الإنتاج يهدد مستويات الأسعار .
2-              التكامل الراسي : هو احد أهم أساليب تحقيق  السيطرة الكاملة على قناة التوزيع، و إن التكامل الرأسي كان و لا زال هو النمط الشائع في صناعة البترول، حيث مازالت الشركات البترولية التي تعمل في مجال إنتاج الخام إلى مد نطاق عملياتها إلى ادني صوب المستهلك، و بالعكس فقد مالت شركات توزيع المنتجات البترولية إلى مد نطاق عملياتها أعلى صوب أعمال الإنتاج.
3-              عقود شراء طويلة الأجل: عقدت الشركات الكبرى سلسلة من العقود البيع و الشراء طويلة الأجل فيما بينها، و هي تختلف جوهريا عن أي عقود عادية فيما يلي:
-        لها صفة الدوام كنوع من الترتيب للسوق و ضمان الإمداد.
-        تختص بأسواق معينة و تحدد الشركات التي يمكنها لوحدها شراء البترول من منطقة إنتاج معينة، و على ذلك فهي تعتبر اقتساما للسوق العالمية أكثر مما تعتبر بيعا و شراء لسلعة معينة.
4-              الملكية المشتركة: و هو أسلوب آخر من أساليب السيطرة على الصناعة و تحقيق توازن مصالح الشركات و إنشاء نمط الملكية المشتركة للمشروعات البترولية.
5-              نوعية الوسطاء: تتضح الأهمية بين المنتج و المستهلك في تحقيق التوزيع و لكي تكون له مكانة  في قناة التوزيع و يستطيعون التحكم فيها يجب أن تتوفر العوامل التالية:الشخصية، الإمكانيات المالية، السمعة، الخبرة والكفاءة ،السياسات التسويقية لوسيط الخدمات التي تقدم، هامش الربح ، القدرة على تنمية المبيعات ، مدة التعاون مع الشركة ، و على هذا الأساس تقيم الشركة البترولية دور الوسيط و مدى الحاجة إليه.
6-              التثبيت الجغرافي : أحيانا ما يتوزع السوق على منطقة جغرافية شاسعة بحيث يصعب على الشركة البترولية أن تدير العمل بفعالية في كافة فروع البيع بتجزئة ، على امتداد السوق بالكامل ، كما انه قد توجد بعض المناطق النائية ذات المبيعات الضئيلة و التي لا تبرم نفقات الإشراف على محطات التمويل بها .
7-              القوانين و القرارات الحكومية : و هذه قد تفرض على الشركات البترولية أنماط من قنوات توزيع معينة تراها الحكومة تحقق الصالح العام ، كان تقتصر توزيع الغاز السائل على المستهلك النهائي على الشركة الواحدة و غير ذلك .
8-              هيكل المنافسة : تؤثر حدة النافسة أو ضعفها أو انعدامها في السوق على أنماط قنوات التوزيع للمنتجات البترولية وعلى طبيعة العلاقات بين الموارد والموزع، وعلى مدى السيطرة على قنوات التوزيع وعلى مدى الحاجة إلى تلك السيطرة بالإضافة إلى ما سبق هناك عوامل أخرى تؤثر في اختيار قنوات توزيع المنتجات البترولية من بينها درجة استقرار السوق وحالة الرواج بها ،و مدى وفرة الفرص الاستثمارية البديلة، و فلسفة الشركة و وفرة الوارد البشرية وخبرة ونظام رقابة، و تنظيم  بصفة عامة و أهمية الحوافز الذاتية والعرف التجاري في السوق وغير ذلك .



المطلب الثالث : إستراتيجية الترويج.
إن إستراتيجية الترويج في الصناعة لبترولية تسمح بتأثير على الطلب في السوق المستهدف بواسطة عناصر الترويج و هي الإعلان ، العلاقات العامة ، تنشيط المبيعات و الدعاية و البيع الشخصي و عليه سنستعرض في هذا المطلب إلى أهمية عناصر لترويج و أهداف الترويج في الصناعة البترولية و أخيرا تخطيط الحملات الترويجية .
أهمية عناصر الترويج :
يشمل أربعة عناصر رئيسية و هي البيع الشخصي ، الإعلان  ، تنشيط المبيعات و العلاقات العامة  يستهدف الترويج بصفة عامة إثارة و تنمية الطلب على المنتجات التي تعرضها الشركة و بالتالي يقبل على شراء منتجاتها ،فهذا يؤدي حتما على نمو المبيعات و زيادة الأرباح و يستهدف كذلك الترويج تنمية الطلب على منتجات معينة مما يعود بالفائدة على المؤسسات يضاف إلى هذا إن الترويج هام في مجال توطيد صلة المؤسسة أو الدولة البترولية بجمهورها و تحسين صورتها في أذهانهم ، إذن الترويج ضروي ليس فقط على مستوى مبيعات البترول الخام و عندما أيضا على مستوى مبيعات البترولية المكررة .

أهداف الترويج في الصناعة البترولية :
يدخل ضمن الأهداف العامة للتسويق الترويج في الصنعة البترولية :
·        زيادة المبيعات حيث يمكن أن تستهدف زيادة المبيعات من منتج أو غيره من المنتجات البترولية ، أو من خط من خطوط المنتجات الشركة البترولية سواء ربحية أو نسبية أو لتأشير الخام على حجم الإنتاج الكلي .
·        الزيادة أو المحافظة على نصيب الشركة من السوق التي عادت ما يهمها ذلك و بالتالي يتعين التفكير في استخدام الأدوات التسويقية المختلفة.
·        تحسين المركز لتنافسي للاسم التجاري أو لعملات لتجارية حيث يسمح التعرف بها و تنمية الاتجاهات المواتية و اكتساب ثقة المستهلك فيها و إصراره عليها من الأهداف البديلة الهامة للعمل الترويجي في صناعة البترول .
·        خلق مناخ مواتي لتنمية المبيعات و المقصود به ليس تحقيق مبيعات فورية إنما خلق المناخ لتحقيق مبيعات في المستقبل.
·        تقديم منتوج جديد إلى السوق بنجاح ، حيث يلزم تعريف العملاء بالمنتج و خصائصه و مزاياه.
·        تطوير الأنماط الاستهلاكية بهدف تحقيق توازن اكبر بين ما تعوضه و ما يحتاج إليه المستهلكين في السوق.

تخطيط الحملات الترويجية :
يتطلب تنفيذ  الحملات الترويجية بفعلية التطبيق المبادئ العامة في الترويج إذ أردنا التأكد من ضرورة التخطيط السلم لها لا بد أن تتضمن:
·        التحديد الدقيق للمستهلك المستهدف التحديد الواضح للأهداف المطلوب تحقيقها .
·        اختيار الوسائل الترويجية للنشر مما تحقق أسرع و أكفأ للوصول للوسائل الإعلامية .
·        التحديد العلمي لخصائص  المستهلك المستهدف .
·        التوقيت المناسب للحملة الترويجية .
·        الحصول على الميزانية الملائمة للترويج .
·        وضع مقاييس دقيقة لقياس فعالية الترويج و متابعتها .









الفصل الثاني :إستراتيجية تسويق المحروقات لشركة سوناطراك.
المبحث الأول:ماهية شركة سوناطراك.
تعريف شركة سوناطراك
تعرف سوناطراك على أنها الشركة الوطنية العمومية للبحث عن المحروقات و نقلها و تحويلها و تسويقها و هي ذات رأس مال قدره 245 مليار دينار جزائري .
موزعة على 245 سهم كل سهم بمليون دينار جزائري. و هو غير قابل للتصرف فيه بعدما كانت المؤسسة الوطنية لنقل و تسويق المحروقات سوناطراك برأس مال يقدر ب40مليون دينار جزائري (ملك للدولة) و يبلغ عدد عمالها 120000 عامل .
تسمى سوناطراك بالشركة الوطنية للبحث ، الإنتاج ، النقل و تحويل المحروقات و تسويقها1 .
SO NA TRA CH
 



                    Societe    nationale     transport          commercialisatio de   hydrocarbures





المطلب الثاني: مهام و أهداف شركة سوناطراك.
مهام شركة سوناطراك
إن المهمة الأساسية التي أسندت إلى سوناطراك عند تأسيسها تمثلت بقيامها بتكفل بنقل و تسويق المحروقات ثم عرفت تطورات و تحولات مع صدور كل مرسوم رئاسي جديد .
 و مع حلول سنة 1998م و إصدار المرسوم 48/98 في 11/02/1988 م و بناءا عليه فان الشركة أصبحت تعمل على تحقيق المهام التالية1 :
- تموين البلاد بالمحروقات المختلفة على المدى البعيد و القريب.
- دراسة كل أشكال و المصادر الأخرى للطاقة و ترقيتها و تقويمها.
- تطوير كل نشاط له علاقة مباشرة و غير مباشرة بصناعة المحروقات.
- تطوير شبكات النقل و التخزين و الشحن و استغلال تلك الشبكات و تسييرها.
- العمل على تحقيق السياسة البترولية بغية تطوير الاقتصاد .
- استغلال المعدات و المنشآت و ذلك لزيادة القيمة الحقيقة للمحروقات.
- تطوير وتنمية مختلف أشكال الأعمال المشتركة في الجزائر و خارجها مع مختلف الشركات الأجنبية و الجزائرية .
- اكتساب و حيازة كل حقيبة أسهم .
- الاشتراك في رأسمال و في كل القيم المنقولة في شركة موجودة أو سيتم إنشائها.
- إنماء مختلف الأعمال المشتركة في الجزائر أو في الخارج مع شركات جزائرية أو أجنبية.
              

أهداف شركة سوناطراك
   * هدفها على المستوى الداخلي1 :
- تقوية الدعم للقواعد الصناعية لتحصيل التكامل الوطني .
- تلبية الحاجيات المتزايدة الوطنية .
- المشاركة في الانجازات الصناعية و التجارية في الخارج لكي تكون أكثر قرابة من المواطن أو الزبون في الخارج .
- تنويع منتاجاتها .
- التحكم في توزيع نشاطها مع الاستعمال الأمثل لوسائل و التقنيات بهدف ترقية و التحسين الدائم لشهرتها و صورة علاماتها .

* أما هدفها على المستوى الدولي :
- هو أن تكون القائدة في ميدان الخاص بالغاز الطبيعي  المميع .
- الحصول على حصة في السوق العالمي لكل منتج على حدى على مستوى مختلف للبلدان المستهلكة






المطلب الثالث :انجازات سوناطراك من 2000- 20101:
انجازات الشركة خلال السنة المالية
السنة
- زيادة في احتياط و إنتاج النفط و الغاز .
- تعزيز البنية التحتية لوسائل النقل و التخزين و الشحن .
- تحقيق رقم أعمال بحوالي 24 مليار دولار وذلك عن طريق التأثير في الأسعار و الاستفادة من جهود الإنتاج .
-وصل مستوى الاستثمار إلى 2 مليار دولار أي زيادة بنسبة 5٪ عن عام 2002م.
اكتشافين هامين الأول في مارس 2003 وهو للنفط اثناء الحفر وهو بالشراكة مع شركة انادركو .
و الثاني في أكتوبر 2003 اكتشاف الغاز في حوض رغان .
2003

العام 2004 هو عام سوناطراك على طول حيث احتفلت بأربعين عام من النجاح و النشاط و التضحيات التي يواجهها عمال سوناطراك حيث اظهروا صفات الالتزام و التكيف التي اتسمت بالانجازات حيث سوف تعكس بكونها شركة مواطنة .
- تحصلت على شهادة الايزو 14001 وذلك لإتباعها نهج مبتكر جدا في مايتعلق بحماية البيئة متمثل في عزل غاز ثاني أكسيد الكربون في الطابق السفلي .
- انجاز مشروع عين صالح و هو يعتبر اكبر مشروع في الغاز نفذته بالشراكة مع شركة بريتش بيتروليوم .
- تنفيذ مشاريع التنمية المحلية.
- إعداد برامج محو الأمية و خلق نشاطات إبداعية لشباب العاطل عن العمل .
- أطلقت 3 مشاريع لاستخدام الطاقة المتجددة في ستة مناطق محلية معوزة ومعزولة .
- أما في ما يخص الأمن والسلامة المهنية وبعد الحادث الذي وقع في سكيكدة قامت سوناطراك بتعزيز أحكام أمنها المتعلق بالمرافق و الموظفين من خلال إقامة برامج تحسين إدارة المخاطر و إدارة المرافق و احترام البيئة .
 - حوالي ما يقارب 5000 عامل في سوناطراك  تلقوا تدريب في مجال الصحة و السلامة و البيئة .
و من المجالات الرئيسية للتدريب في عام 2004 :           
- برامج خاصة في تقييم والسيطرة على المخاطر.
- طرق التحكم في الأمن .
- الوقاية و الصحة.
- معالجة التربة الملوثة.
- و برامج لتنفيذ إدارة التنمية المستدامة .
اما في مجال الاستكشافات فحققت سوناطراك لوحدها :
- اكتشاف نفطي في منطقة حاسي دزبات و بتحديد في شمال شرق رود الباغل .
- اكتشاف كبير للغاز في منطقة بريد تقع على بعد 45 كلم  في شمال شرق قاسي الطويل
--- في 22 سبتمبر 2004 حققت اكتشافين آخرين :
*الأول اكتشاف للنفط في حوض بركين .
* الثاني اكتشاف الغاز في حوض اليزي .





2004

- إنشاء شركة مشتركة تحت اسم ترانسميد واس   سوناطراك و الشركة الايطالية ايني للتسويق وزيادة قدرة نقل الغاز حوالي 3.2 مليار متر مكعب عبر خط انابي هذه الشركة .
- بلغ حجم الإنتاج النفط والغاز ب 232.3 مليون طن للبرميل اليومي بزيادة 4٪ مقارنة بالعام الماضي .
- إنتاج النفط الخام بلغ 62.5 مليون طن للبرميل اليومي بزيادة 35٪ مقارنة بالعام الماضي .
- بلغ حجم الاستثمار 290 مليار دج بزيادة قدرها 9٪ خلال السنة المالية 2004 .

2005

من بين النتائج الأبرز لعام 2006 هو مايلي :
- بلغ حجم إنتاج المحروقات إلى 229.8 مليون ط ب م بالنسبة للبترول الخام. و بالنسبة للغاز وصل الإنتاج إلى 149.5 مليار متر مكعب أي بزيادة لكلتهما بالنسبة تقدر ب2٪ من عام 2005 م .
- وضع حلقة زيت ارار قيد الإنتاج .
- وضع قيد الخدمة لمشاريع إنتاج الزيت في بير بركين الشمالي .
- تطوير مشاريع المصب و إجراء استثمارات في ميادين الصيانة و سلامة المجمعات الموجودة .
- وضع وحدة هيليوم  بسكيكدة قيد الإنتاج و استلام الخام في مصفاة ادرار .
- حيازة منصتين للتنقيب تقعان في عرض البحر المصري بالشراكة مع ستات اويل .
-إنشاء بنيتي تنظيم جديدتين :
إدارة وتنسيق نشاطات المجموعة على الصعيد الدولي و الإدارة المركزية للتنسيق التقني و التطوير .
أما في جانب الاستكشافات :
فقد حققت 17 اكتشاف جديد حيث يفوق هذا الانجاز ضعف الاستكشافات التي تم تحقيقها عام 2005 م

2006

- تنمية الاحتاياطات و زيادة الإنتاج من خلال تسجيل حوالي 20 اكتشاف جديد خلال هذا العام .
- إقامة مشاريع كبرى على المستوى الدولي و لزيادة قدرة سوناطراك على تمييع الغاز الطبيعي و زيادة قدرة فصل غاز البترول المسال .
- بالإضافة إلى مشاركة سوناطراك في القارة الإفريقية و تسجيل حضورها في عملية المنبع وذلك في الدخول في شراكات مع دول مثل ليبيا و مصر و مالي سجل هذا العام مساهمة سوناطراك في عمليتي إنتاج و نقل النفط وإنتاج الغاز و الغاز المميع في أمريكا الجنوبية وبالتحديد في البيرو .


2007

- المساهمة في تأسيس محطة تحلية مياه البحر(الحامة –بالجزائر) و ذلك بنسبة 30٪ مشتركة بينها وبين سونلغاز و نسبة 70٪من مؤسسة
GENERAL ELCTRIC IONISE HAMMA
التي انشات في 24/02/2008 و التي تستخدم مياه للاستهلاك الى 1.7 مليون شخص خلال 25 سنة القادمة .
- تحقيق 16 اكتشاف في حقول المحروقات : 9منها بطاقاتها الخاصة و 7 منها عن طريق الشراكة باليزي في عين ام الناس

2008

- حققت عائدات بترولية قيمتها 13 مليار دولار خلال الأشهر الأربعة الأولى من سنة 2009 .

2009

في 11-4-2010 أعلنت الشركة عن :
- اكتشافين جديدين للنفط والغاز ، ليصل بذلك اجمالي عدد الاكتشافات خلال العام الجاري الى خمسة.
وقالت الشركة في بيان بث على موقعها الالكتروني، انها حققت الاكتشافين الجديدين بعد حفر ابار في القطعتين 239أ و244أ في منطقة تينرهرت في حوض اليزي.
وأضافت أن الاختبارات حققت تدفقا بمعدل 094ر4 متر مكعب من النفط في الساعةو70ر8 متر مكعب من الغاز في الساعة و68ر3 متر مكعب من المكثفات في الساعة.
- بلغت قيمة صادرات الشركة من النفط والغاز في الاشهر الأربعة الأخيرة 17.8 مليار دولار أميركي.
 وأن الصادرات النفطية بكافة أنواعها بلغت خلال الربع الأول من العام الحالي 32 مليون طن معادل نفط ، أي بارتفاع قدره 4 % مقارنة بنفس الفترة من عام 2009 .
-حققت بوسائلها الخاصة سبع اكتشافات منذ بداية السنة الجارية 2010.وفاقت الاستثمارات في قطاع المحروقات 8.1 مليار دولار العام 2009 .

2010

المطلب الرابع : دراسة فرع التسويق لشركة سوناطراك
يعتبر فرع التسويق من الفروع التنفيذية ذات المكانة الهامة في الهيكل التنظيمي للشركة الوطنية سوناطراك ، فهو المسؤول عن عمليات التصدير على مستوى السوق الوطني ، مرورا بالنقل البحري و هو النشاط الذي ادخل مؤخرا ضمن فروع الشركة دون نسيان نشاط التسويق و الذي ادمج ضمن عمليات تسويق المنتجات البترولية المشتقة (GPL-GNL…).
أولا: تقديم فرع التسويق:
1-              نشأة الفرع: تاسس الفرع وفقا للمرسوم 471بتاريخ 1 فيفري 1995 و قد كانت له المهام الاساسية المتمثلة في تقويم المحروقات ، بالإضافة إلى عمليات الترويج المختلفة على المستوى العالمي من خلال المعارض المختلفة في العالم.
2-              مهام الفرع: المهام الرئيسية للفرع تتمثل في تسويق و تقييم المحروقات الغازية السائلة في الأسواق الدولية، و تموين السوق الوطنية بالمنتجات الطاقوية، حيث تهتم كل من سونالغاز و نافطال على توزيع الغز الطبيعي و الأخرى بالمنتجات البترولية المكررة، بالإضافة إلى مهام أخرى وهي:
-        تقيم و تنفيذ برامج التسويق المتعلقة بالمحروقات .
-        التفاوض مع الشركاء الاجانب على اسواق جديدة.
3-              تنظيم فرع التسويق: يعتوي فرع التسويق على قسمين و خمس مديريات:
v    الأقسام:
-        قسم تسويق المحروقات السائلة (CHL).
-        قسم تسويق المحروقات الغازية (CHG).
v    المديريات:

-        مديرية الدراسة و استراتيجية التسويق (ESC).
-        مديرية التخطيط و النظم الاعلامي (ESI).
-        مديرة المالية(FIN).
-        مديرية الموارد البشرية (DRH).
-        مديرة الوجستيك (LOG).


4-              الهيكل التنظيمي لفرع التسويق:

النائب العام

 
 


                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                  

 














المبحث الثاني: دراسة المحيط العام للسوق البترولي.
المطلب الأول: السوق البترولي و توجيهاته[4]
إن شركة سوناطراك تقوم بتسويق عدة منتجات بترولية و غازية على المستوى المحلي و الدولي ،و للبترول عدة أنواع من المنتجات المشتقة من المادة الخام ، و هي مختلفة من حيث التكوين و الاستخدام و نذكر مايلي :
أولا : المحروقات السائلة
البترول الخام : البترول الخام هو خليط من عدة نماذج من الهيدروكربونات، و ميزات البترول الطبيعي المسمى بترول الخام أو بترول فقط ، تختلف كثيرا حسب المواد الغالبة في تكوينه و نذكر أيضا المكثفات التي تدخل ضمن المحروقات السائلة .
إن تكرير البترول يؤدي إلى إنتاج مواد بترولية منها :
-        البنزين .
-        الكيروزان .
-        المازوت.
-        مواد بتروكيماوية.
ثانيا : المحروقات الغازية .
نذكر غاز البترول المميع GPL : إن منتج غاز البترول المميع عبارة عن خليط من مختلف المحروقات ، و يتكون أساسا من البر وبان البوتان فهو غاز مميع يخلو من الكبريت و هذا ما ينقص من أخطار التلوث و هو يستعمل كوقود صافي سهل المعالجة و الاستعمال كما يستعمل في العديد من التطبيقات و الاستعمالات القطاع المنزلي ، القطاع الصناعي و قطاع البتر وكيمياء .
بعد أن تطرقنا إلى المنتجات المسوقة من طرف سونا طراك فان دراسة الأطراف المشكلة لسوق المحروقات تعتبر جد مهمة في هذا المطلب ، و هذا من اجل تحديد مختلف عوامل العرض و الطلب في السوق .

الطلب في سوق البترول :
أهم الطالبون للخام هم مراكز التصفية و المتمثلة أساسا كبرا الشركات العالمية و التي تمون من طرف المنتجين ، و البلدان المصنعة هي أهم مستهلك للبترول ، فاقتصادها قائم أساسا على هذه المادة .
بالإضافة إلى الوسطاء ينضمون إلى قائمة الطالبين على الخام في العالم و أهم الشركات هي FHIBRO ,MARC RICH , VITOL  ET COPECHIN .
هذه الشركات تمارس وظيفة تجارية و هذا يعني إن الوسطاء لا يتدخلون لا في الإنتاج و لا على مستوى التصفية و لكن دورهم يدخل في إدماج الآبار إلى المضخات و هي عبارة عن وساطة تجارية بين منتجين غير مصففين أو ذوي الإنتاج الفائض و الشركات البترولية التي هي بحاجة الى تصفية .
إن الطلب على البترول يختلف بالاختلاف الطبيعة من خام إلى أخر فالخام الثقيل هو أكثر غنى بالوقود في حين الخام الخفيف هو غني بالبنزين . أن الطلب على الطاقة أكبره موجه للوقود الذي لم يوجد له بديل إضافة إلى هذا فان 60% موجهة إلى النقل الجوي ، و نجد أن الطلب على البترول لأغراض الصناعة الكيمائية في ازدياد مستمر في العشرية الأخيرة .
العرض في سوق البترول :
 إن العرض العالمي للبترول تتحكم فيه الدول المنتجة و المصدرة للبترول منها الدول المنظمة لمنظمة الأوبك و على رأسها السعودية التي تمتلك اكبر احتياطي في العالم و أول دولة منتجة للبترول .
و الدول الغير اوبيكية المصدرة و المنتجة للبترول مثل روسيا اكبر دولة منتجة و مصدرة للغاز الطبيعي.




المطلب الثاني: أنواع أسعار البترول و تغيراتها.
في الجزائر هناك ثلاثة أنواع من الأسعار التي اعتمدتها هي السعر المعلن ، السعر المرجعي ، السعر الحقيقي .
السعر المعلن : يتعلق بالسعر الذي تعتبره مختلف المؤسسات البترولية العالمية كدليل لنجا عتها ، و هو السعر الذي كان يعتبر حقيقيا في ميناء الشحن و الذي يحدد انطلاقا من سعر السوق الخام و هذا السعر مر عبر ثلاثة مراحل هي :
-        التحديد أحادي الطرف لهذا السعر و يحدد من طرف الشركات الفرنسية و هذا تحت نظام قانون البترولي الصحراوي .
-        تحديد اتفاق جزائري فرنسي و بروتوكول جيتي سوناطراك .
-        التحديد أحادي الطرف من طرف الجزائر و هذا تابعا لقانون المحروقات .
السعر المرجعي : هو السعر المعلن و مضاف إليه أقساط مختلفة قسط شحنة الكثافة و نسبة الكبريت فيه ، حيث يكون البلد المنتج اقري جغرافيا إلى اكبر مراكز الاستهلاك فان هذا يعتبر تكملة تضاف إلى السعر المعلن لتحديد السعر المرجعي و اعتمادا على هذا الأخير يتم حساب الإتاوات و الضرائب البترولية . على غرار السعر المعلن فان السعر المرجعي عرف تطورا في نفس الوقت التي تم تحديده.
فالاتفاق الجزائري الفرنسي في 1965م سجل الطريقة الجديدة لتحديد الأسعار و اعتمد أيضا خلال الاتفاق المبرم بين الجزائر و GITTY PéTROLEUM COMPANY التحديد أحادي الطرف من خلال الدولة المنتجة و البحث عن طريقة تحديد الأسعار المرجعية بطريقة قانونية و التي توافق أسعار فوب للخام العربي الخفيف .
السعر الحقيقي :هو يعتبر السعر الحقيقي للشراء و المقرر ف الاتفاق و المدفوع حقيقيا بين الشريكين سواء كان مشترك ناو مستقلين الواحد عن الأخر و يسمى أيضا سعر التنازل أو سعر التحويل و الذي ليس لديه مفهوم اقتصادي و مستوى مرتبط بمكان وجود مجموعة الشركات التي نريد أن تضع فوائدها وفقا للجباية المثلى هذه الأسعار الحقيقية ليست معلنة و لكن هي سرية لدى الشركات.

المطلب الثالث: تحليل محيط تسويق البترول[5]
قامت شركة سوناطراك بإتباع إستراتجية تسويقية مثلى من خلال تنصيص المواد و توزعها و استخدامها لتحقق الأهداف الموجودة، خاصة إشباع حاجات و رغبات المستهلكين و خلق ميزة تنافسية للشركة حيث بعد تحديد الأهداف ينبغي على المؤسسة تحدد طرق الوصول إلى هذه الأهداف  و البرامج و الأدوات المستخدمة لتنفيذ الاستراتجيات و وضع مسؤوليات معدودة للقائمين بالعمل التسويقي للمؤسسة و أهدافها المسطرة و الموارد المالية المتاحة و أهم العوامل التي من الممكن ان تأثر على أنشطة مؤسسة سوناطراك.
فف بداية التسعينات قامت شركة سوناطراك بالتخطيط لمرحلة مهمة من اجل تعزيزي قاعدة نشطتاها التجارية خاصة في بداية 1992 و ذلك بجعل الشراكة عملا أساسيا في نشاطات المؤسسة من حيث الإنتاج ، الاكتشاف، التصدير إلا أن هذه السياسة المتبعة لم يتم تسخيرها الا بعد 2002 من خلال التخطيط إلى ساسة جديدة تسمح للمؤسسة من ترخيص مشاريعها الداخلية و الخارجية بصفتها مجمع اقتصادي ذو صبغة دولية.
أما فيما يخص التعديلات التي حصلت في سنة 2005 تمثلت في الإستراتجية الجزائرية الجديدة للمحروقات تماشيا مع تحقيق الإصلاحات الاقتصادية كان لازما على الجزائر تغيير إستراتجيتها في مجال المحروقات بإتباع سياسة جديدة في لا تهدف إلى تلبية الاحتياجات المحلة المتزايدة على المدى البعيد فحسب بل توفر الأموال اللازمة من خلال زيادة عائدات الصادرات البترولية للوفاء بالالتزامات الخارجية لتحقيقي هذين الهدفين قررت الجزائر الاعتماد بالدرجة الأولى على ثرواتها من خلال المحروقات و التي تصل إلى 5 ملايير طن معادل للبترول منها ثلثي الكمية من الغار الطبيعي بالإضافة إلى جهاز إنتاجي متطور جدا .
تعتمد ساسة الطاقة الجزائرية للمدى القصير و المتوسط على عملة التوفيق بن تلبية الحاجات المحلية و صادرات المحروقات و التي تتمحور اتجاهاتها الرئيسية فيما يلي:
1-   إعادة انطلاق جهود البحث : إن المجهودات البسيطة للبحث و التي أنجزت في الجزائر كانت بواسطة طرق غير قديمة بالرغم من الجهود المبذولة من صدور قانون المحروقات سنة 1986م فإنها تبقى غير كافية بالنظر إلى إمكانية البلاد حيث :
·        مجمل مساحات المخصصة للشركات الأجنبية تعادل 150 كلم .
·        تجديد الاحتياطات المنتجة فانه يجب تنقيب مئات الآبار في العالم و البرنامج الذي مولته شركة سونا طراك يكفي لحفر 15 بئر في العالم فقط ، من المتوسط العالمي مقارنة بكثافة التنقيب المنجزة في الدول الأخرى فان هذا المجهود لا يميل سوى 15/1 من المتوسط العالمي .
هذه المعطيات تستوجب زيادة مكثفة للاستثمارات في ميدان الاستكشاف و هذا للرفع من حجم الاحتياطات عن طريق حفر حقول جديدة سواء في البترول أو الغاز الطبيعي .
2-   تنمية الحقول المكتشفة : يوجد في الجنوب الشرقي عدد من الحقول الغاز الرطب المكتشفة و غير مستغلة تتطلب تنميتها أكثر من خمسة ملايير دولار خلال الفترة 1992-1998 و تسمح باسترجاع حوالي 200 مليون طن من المنتجات السائلة طوال فترة تقارب حوالي 30 مليار دولار على أساس السعر الحالي .
3-   تحسين معدلات الاسترجاع للاحتياطات المتوفرة :
إن البرنامج المسطر من قبل شركة سونا طراك يسمح باسترجاع 1.8 مليار طن من البترول في احتياطات متوفرة تصل إلى 7.9 مليار طن فيها 7.5 مليار من احتياجات مؤكدة حيث تم فعلا استرجاع 1.1 مليار طن و بقي حوالي 700 مليون طن تقريبا يجب استرجاعها مستقبلا.
يمكن تشخيص الوضع الحالي على انه بحاجة إلى استغلال الإمكانيات الوطنية بهدف التوسيع على النطاق الدولي مع الأخذ بعين الاعتبار مختلف المتدخلين ، حيث يحتاج هذا التشخيص إلى التحليل من الناحية الخارجية و الداخلية ( التحليل الموقفي ) ، و إلى إستراتيجية السوق المستهدفة.



التحليل الخارجي : تقوم سوناطراك في هذا السياق بمعرفة الفرص و المخاطر التي تواجهها نشاط المؤسسة في ضل إستراتيجية التسويق و هذا من خلال :
-        تحليل الفرص : في تلك النقاط التي ينبغي للمؤسسة سوناطراك استغلال بغية تحقيق أهدافها و التي تتمثل أساسا في علاقات الشراكة مع الأسواق القريبة بالدرجة الأولى مما يؤدي إلى اكتساب التجربة.
-        تحليل المخاطر: يتعلق الأمر بتحديد مختلف المخاطر بصفة دقيقة لتجنب مواجهتها، هذه المخاطر تتمثل في:
·        الأثر التكنولوجي على العلاقة بين النوعية و سعر المنتج.
·        منافسة المنتجين الآخرين لا سيما بحر الشمال و منطقة الشرق الأوسط .
·        منافسة المصادر الطاقوية الأخرى التي تقود وجود استثمارات جديدة.
التحليل الداخلي : يشمل تحليل السوق ، السلعة ، تحليل المستهلكين ، تحديد و تحليل المنافسين ، تحليل البيئة ، تحليل نقاط القوة و الضعف.
-        تحليل نقاط القوة للمؤسسة :
*قوة البيع : يقصد بقوة البيع مجموعة الموارد البشرية المكلفة بزيادة زبائن المهمين بالنسبة لسونا طراك .
إن قوة البيع تضمن الرباط المادي بين المؤسسة و الوسطاء أو السوق النهائية ، و قوة البيع بالنسبة لسونا طراك ممثلة من قبل دائرة التسويق المكونة من بائعين و مساعدين يعملون لجانب رئيس قسم و المكلفين بالبحث عن الزبائن المهمين بالنسبة لسونا طراك.
التفاوض حول المبيعات و بأفضل سعر ، ضمان متابعة المباعات و ذلك في السوق الدولية مع الأخذ بعين الاعتبار سابقا ووضعية هذه السوق و تطور الأسعار فيها.
*المؤسسة و المنافسة : الجزائر تواجه منافسة صعبة من قبل الدول المنتجة الكبرى خصوصا للدول الواقعة في منطقة البحر الأبيض المتوسط  .
*زبائن سوناطراك: هناك نوعين من الزبائن:
-المستهلكين النهائيين و المستخدمين : الذين يشترون المنتج من اجل إيصاله للمستهلكين المحليين مرورا بقنوات التوزيع المحلية.
-وسطاء التجارة: و هم مفاوضون الذين يشترون المنتج من اجل إعادة بيعه لزبائن آخرين.
-إن الكميات التي تم تصريفها من المنتجات البترولية تتم في السوق العاجلة و عن طريق المناقصة لكن سونا طراك تفضل التعامل مع الزبائن النهائيين.
تحليل نقاط ضعف المؤسسة :
أ‌-      نقاط الضعف الداخلية:
·        التنظيم السيئ للأقسام.
·        نقص المختصين في دائرة التسويق.
·        نقص المواد البشرية المؤهلة بشكل مناسب.
·        وجود نوع من الخلل في الأنظمة المعلوماتية.
·        عدم وجود تكامل حقيقي بين الدوائر.

ب-نقاط الضعف الخارجية:
·        عجز نظام التموين بين سوناطراك و فروعها المسؤولة عن التحويل .
·        الصعوبات التي يعرفها تشغل أجهزة التكرير و صيانة القنوات.
·        ضعف و نقص قدرات التخزين و أماكن الشحن الخاصة بالنسبة للموانئ.

جـ- العراقيل و الفرص التسويقية :
-العراقيل : يمكن تلخيص أهم العراقيل التي تواجه بسوناطراك فيما يلي :
النوعية :من اجل متطلبات السوق الدولية فان سوناطراك تعمل على تلبية حاجيات زبائنها في النوعية المطلوبة .
الكمية : بسبب ضعف قدرات التخزين مقارنة مع الشركات البترولية العالمية نجد سوناطراك نفسه مجبرة على تحديد كميات محدودة و تفصيل البترول الخام من اجل تصديره للخارج.
الفرص التسويقية : إن الارتفاع المستمر للطلب على المنتجات البترولية المختلفة يشجع سوناطراك على :
-بيع منتجاتها و بسعر منافس.
-التواجد ثم التوسيع في الأسواق العالمية و هذا لصالح سمعة المؤسسة.
-الاستفادة من ارتفاع الأسعار الخاصة بالنسبة للخام في حالة وجود أزمات .














الخاتمة:
و من خلال بحثنا هذا تبين لنا أن أي مؤسسة قبل أن تقوم بأي بأعمالها الاستثمارية ، مشاريعها و خططها  لا بد أن تسطر الأهداف التي تريد تحقيقها أولا، ثم الشروع في اختيار الإستراتجية التسويقية المناسبة لها و التي تعتمد بالدرجة الأولى على تحليل البيئة الداخلية (نقاط القوة و الضعف إضافة إلى دراسة استراتجيات مزيجها التسويقي)، و الخارجية (دراسة الفرص و التهديدات) للمؤسسة، إضافة إلى امتلاكها ميزة تنافسية ليست موجودة عند الآخرين و التي تمكنها من الحفاظ على حصتها في السوق و كذلك النمو و التوسع و الاستمرار.
و المؤسسة الوطنية سوناطراك قامت بهذه الطريقة حيث فتحت أبوابها أمام المستثمرين الأجانب في مجال استغلال المحروقات و تسويقها، بالإضافة إلى الاعتماد على إستراتجية ذات البعد الطويل و التي تعتمد على تحرير السوق الوطني للمحروقات.










قائمة المراجع:
-        أحمد فتح الخولي، اقتصاديات النفط، دار حافظ للنشر، جدة، 1998، ص 406، ص 410-411










[1]  - أحمد فتح الخولي، اقتصاديات النفط، دار حافظ للنشر، جدة، 1998، ص 406، ص 410-411.

 [2]  -مذكرة ليسانس في العلوم الاقتصادية بعنوان إستراتيجية تسويق المحروقات من اعداد الطلبة باوية بركاهم ايلول راضية بلفركوس ايمان تحت اشراف الدكتور : شيخي محمد  السنة الجامعية 2008-2009 جامعة ورقلة  الص 73-74.
[3] المرجع السابق، ص (79-88)
 1  - بحث حول شركة سوناطراك – دراسة حالة قسم الإنتاج بسوناطراك – لطالبة مزوار أمينة تحت إشراف الأستاذ: بن خيرة .
1  الص 36 من مذكرة الشراكة الأجنبية و دورها في التنمية الاقتصادية – دراسة حالة سوناطراك -.
1  نفس المرجع السابق.
1 – التقارير السنوية لشركة سوناطراك لعام 2003-2004-2005-2006-2007-2008.
[4] باوية بركاهم، مرجع سبق ذكره، ص122-123-124.
[5] نفس المرجع، ص (130-134).
ليست هناك تعليقات
إرسال تعليق

إرسال تعليق

الاسمبريد إلكترونيرسالة